Psicologia della vendita: le 3 azioni fondamentali per avviare una trattativa al successo B2B

La vendita in Italia è sempre stato un mestiere sottovalutato e spesso visto di cattivo occhio. A causa dell’infinità di call center da cui riceviamo telefonate (su cui forse il Governo è riuscito a mettere un freno recentemente) e di venditori porta a porta, oggi, quando pensiamo alla vendita, lo vediamo come un mestiere degradante e che poche persone vogliono fare.

La realtà, però, è ben diversa: specialmente oltre oceano, il mestiere della vendita è uno dei più redditizi al mondo, se svolto nel modo corretto.

In Italia, però, viviamo costantemente la parola “vendita” come un incubo, specialmente se siamo noi ad occuparcene. Un imprenditore, spesso e volentieri, vuole occuparsi maggiormente della produzione che delle vendite.

Allo stesso modo, un venditore ha sempre un po’ paura del suo lavoro, specialmente quando si trova di fronte al cliente nell’ambito B2B.

I timori sono tanti: in primis abbiamo quello del rifiuto da parte del cliente. Poi, proseguendo, troviamo il perenne timore di non raggiungere gli obiettivi prefissati dall’azienda.

Queste paure non fanno nient’altro che destabilizzarci e allontanarci sempre di più dal nostro obiettivo principale: stabilire una relazione con il cliente e vendergli il nostro prodotto o servizio.

All’interno di questo articolo scopriremo come aprire nel migliore dei modi una trattativa, per avviarla alla strada del successo.

I presupposti per aprire una trattativa di vendita di successo con aziende

Per avviare una trattativa nel modo migliore, dobbiamo partire a mente libera, senza pressioni per il raggiungimento del risultato prefissato.

Dobbiamo sempre ricordarci che anche il cliente ha sempre un po’ paura del venditore, in quanto la trattativa spesso e volentieri può metterlo a disagio.

Per prima cosa dobbiamo quindi ricordarci di non annoiarlo: è totalmente inutile iniziare uno sproloquio presentando la nostra azienda e il catalogo dei nostri servizi.

Il nostro cliente ha un’esigenza da dover risolvere o un desiderio da esaudire. Dobbiamo quindi focalizzarci su quello.

Il punto più importante è quindi l’inizio della fase di vendita, nella quale dobbiamo stabilire un rapporto con il nostro cliente.

È molto più semplice, chiaramente, se riusciamo ad anticipare la trattativa con l’invio qualche giorno prima di alcuni materiali, come la presentazione della nostra attività e le testimonianze dei nostri clienti. Potete trovare una serie di approcci altrettanto validi su questo blog, specializzato in tecniche di vendita.

Quando ci sediamo davanti al nostro cliente dobbiamo quindi iniziare ponendo l’attenzione su di lui, sulle sue esigenze e sui suoi desideri o problemi da risolvere.

Iniziamo così la costruzione del rapporto, che ci aiuterà ad avvicinarci al nostro cliente e a entrare in sintonia con lui. Un po’ come avviene nelle tecniche di PNL.

Vi segnaliamo, a tal proposito, il blog Psico.it. Al suo interno troverete moltissimi approfondimenti di psicologia, in particolar modo sulle tecniche di PNL e sulla gestione dell’ansia, applicabili anche a questo contesto lavorativo, che potranno venirci in aiuto per non soffrire l’ansia da prestazione e migliorare la nostra comunicazione.

Tornando a noi, il modo migliore è quindi quello di iniziare ponendo delle domande e lasciando parlare il nostro cliente. Questo ci aiuterà a sciogliere il ghiaccio, lasciando parlare lui e tenendo per noi il compito di approfondire e assecondare quanto ci viene detto.

Non sfociamo però subito in un interrogatorio. La sequenza ideale delle domande ha come punto di partenza l’azienda con la quale stiamo parlando.

Partiamo così dal chiedere un sommario della storia e degli obiettivi dell’azienda, addentrandoci sempre di più nel profondo, lasciandolo sempre parlare e senza sovrapporci.

Lui si sentirà ascoltato e accettato da noi e riusciremo così a eliminare la tensione e la paura reciproca. A questo punto potremo iniziare a fare qualche domanda sul problema o l’esigenza da risolvere (sperando che i nostri prodotti o servizi riescano nell’impresa).

Una volta raggiunto l’argomento, allora sarà il momento di presentare la nostra soluzione, avviando così la conversazione al momento della trattativa vera e propria.

Questa semplice tecnica ci aiuterà così a non avere più paura del cliente, a eliminare la tensione e a stabilire nel miglior modo possibile un rapporto umano che potrà solo facilitare l’inizio della vendita vera e propria.